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[深圳MBA]创造新客户是一种商业创新策略

作者: 深圳MBA 时间: 2012-10-24 14:14 来源:创新创业学院
关键词: 商业创新策略

商业创新策略  

        “创造新客户”这种商业策略所推动的产品或服务项目可能不是创新,比如邮政业务,本身就是一项非常古老的行业,大约已有两千多年的历史了。但是某种商业经营策略将这项古老的行业换成了面目一新的新行业。这种商业策略改变了原胡产品的功用,原有的价值,及其原有的经济本质。虽然产品的物理状态并未改变,但从其经济价值来看却成了另种新的产品。

  杜拉克强调了“创造新客户”是这类略的基本共同特点。而“创造客户”正是所有商业手段的目的,同时,也是所有经济活动的目的。尽管这些商业目的是相同的,它们却有不同的方法。

  创造“实用性”。1836年,罗兰德。希尔“创造”了我们今天的邮政事业。他对邮政事业的科技层面并没 什么贡献,也没有发明任何新产品。他也不会因改革某一项技术而得到专利权。当时,邮差是向收信者收取费用,而费用的标准又根据路的远近及信件的重要而定。这种制度使得信件的速度不但慢,且费用昂贵。假如你要寄信的话,你就必须先到地方上的邮局去秤一秤所要寄的信的重量,然后才来决定到底要收多少钱。于是,希尔就建议统一邮资。在英国内,不管路程的远近,发寄信件的费用一律统一。而且,必须先付钱,也就是寄信人必须付钱,而非收信人付钱。最重要的一点是:寄信的费用是以一种“印花”也是就现在邮票的前身来代替。这种印花曾使用在各种课税上,一夜之间,英国的邮政由繁琐而复杂变得非常简单而方便。寄信的数量不再限于某一个范围了,由于邮资降低,信件数理自然大增。

  这就是说,希尔创造了“实用性”。刚开始,他一直问自己:“顾客需要什么样的改革,才能使邮政事业成为真正的服务事业呢?”杜拉克认为,在所有的商业策略及改革方法中,这总是第一个我们必须问的问题。这样我们才能够创造实用性,满足顾客的价值观,并改变经济活动的本质。事实上,降低了80%以睥邮资费用并不是最重要的事情。最主要的改革目的在于使每一个都享用邮政服务。从此,信件不再仅限于书信与作品。裁缝师现在也可以邮寄账单。邮于信件的数量大增,寄信的费用一再下降,以至于后来人们觉得寄信好像不花钱似的。

  该策略的主要目的是使顾客满足自己的需求,其重心在于使客户能够完成自己的目的与目标。这一策略之所以能够成功,主要在于推行者问清了一个问题:什么才是真正的服务?对顾客来讲,什么样的服务才具有“实用性”?

  “创造实用性”可以使顾客用自己最喜爱的方式来满足自己的欲望及需求。例如:如果寄信还是像以前那么繁琐不堪的话,裁缝师就不可能利用邮政系统来寄账单给他的客户。他必须把信带到邮局,排队三个小时,直到邮局的职员称出他信的重量,这封信才可能被寄出去。而这封信的邮资又是由收信人付,说不定邮资的钱和顾客那套衣服的价钱差不多, 那么世界上大概不会傻的顾客会去付这份钱,而且也不会有这么耐心地裁缝会到邮局排队三个小时,只为了寄一封信。

  希尔并未在当时的邮政事业上增加任何新奇的东西。政革后的邮政事业仍然由同样的一批马车及同样的邮差在送信但是,希尔改革后的邮政系统却是一个真正的邮政系统。因为,它能够满足客户需求。

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