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企业生存法则

作者: 深圳MBA 时间: 2012-08-14 09:00 来源:未知
关键词: 企业生存法则
就整体策略而言,经销商数量及向心力是通路成功与否的关键。然而对联强国际来说,能与90%未签约的经销商缔结如海誓山盟般紧密关系的锁钥,在于不断提供各式便利“利益”拉信经销商的心。例如运用多品牌、多样化商品满足经销商一次购足的需求;又如以不同于传统批发商向经销商塞货的作法,在庞大的物流车队支援下,“卖多少,补多少”,快速维修、强势补货策略,不仅使联强国际得以做到一有订单,半天送达的的配送效率,且“四个半天”所创造出来的两天维修服务效率更成为优越的竞争优势,此种高效能物流效率对降低经营风险助益颇佳。换句话说,非但经销商可避免因为库存积压所导致的存货损失,且对身处变动性大的高科技产业中二至五天的的库存控制量,也使得联强国际得以规避不必要的存货风险。另外在市场导向报价系统支援下,甚至做到一天三次报价作法,让经销商能掌握最新市场行情。甚至采用“拆装组合”报价方式,将市场上价格变动巨大的CPU,DRAM单独拆开报价,让经销商行以在“零时差、零价钱、零风险”的条件下增加竞争优势。

         就在重重相叠的竞争优势下,联强国际将原本迈入夕阳的批发商角色发挥得淋漓尽致,在逆势行销中为自我开创一片天,成为新星亮丽的新宠。
 
生存法则一:比竞争者提供更好的利益
 
企业生存的理由是什么?不在于规模的大小或是资金雄厚与否,而在于是否有贡献。换言之,通路时代的来临在一片VMS(垂直通路整合)及掌握自我通路的通路革命风潮中,是否愿意意味着传统通路角色缺乏生存的空间呢?事实上不然,在通路的锁链中,只要能够百分百诠释每一种角色的功能,就有生存空间。相对地,在竞争的潮流下,即便红极一时的通路英雄,如果其功能与角色被取代,或是随时代变迁不再有贡献,那么终究会面临下台鞠躬的命运。尤其现在认为是卓越的事情,未来可能只是基本生存的条件而已。
 
因此,生存论强调的就是不管身处何种角色,“有贡献”才是确保生存的关键。也就是说,生存的理由在于你是否有贡献,不仅能提供比竞争对手者更好的利益,且能百分之百发挥应有的功能,如此才能在一波波通路整合的浪潮中屹立不摇。
 
生存法则二:准确对准需求,提供众多利益
 
虽然,在新通路革命一波波浪潮的洗刷中,许多传统产业的角色随着生活及消费型态的改变而步入夕阳。然而如果能准确以准需求,提供众多利益,那么就能保有一席之地。其中,共力、小道、补缺是创造利益、争取生存的策略。
 
一、上、下游厂商通力合作:共力是指无论居二级或多级通路的任一角色,都要能协助下游厂商将货卖给消费者。换句话说,通路中每一角色都能站在同一阵线上,建立“惟有让消费者购买”才是最后目标的共识,进而采用各式利益战术达到目标。
 
由于昔日的通路结构中,上游厂商认为只要把货交到下游手中就万事OK了,此种塞货式的作法已适应适现今竞争的潮流。因此,通过完整的商品目录说明提供,让零售商能巨大细靡遗地介绍商品;或是提供整套的促销方案,让产品得以在白热化的竞争中,以独特的促销利益脱颖而出获得消费者的青睐;教育训练之协助或销售话术的教导等等,都可建立零售商的专业知识。乃至于门市布置品提供,协助零售商布置光鲜亮丽的门市都是上游厂商可采行的战术。
 
另外,针对下游需求,设计开发符合其客层的商品组合也是共力常用的战术。例如某欧州批发商原本在通路缩减的浪潮中,业绩急剧衰退。然而经过深入分析后,此批发商发现其最大的零售商主要客层为中下阶级。因此,特别开发出具备基本功能的阳春型产品组合,并辅之以低价位出售。此种切中红心需求的战术,不仅让此批发商起死回生,并吸引更多零售商向其进货,创造佳绩。
 
二、满足特定族群的需求:小道是指满足特定族群的需求以换取生存空间。例如主题餐厅的崛起即是针对特定客层,营造符合该族群所需之饮食、餐饮及至布置、摆置、气氛等,争取该族群的认同,进而换取生存。
 
三、补足市场缺口:补缺则是对于市场中未被满足的缺口提供符合其需求的利益,进而得到生存。例如美国某一批发商,即针对该州林立的小零售商常受少量缺量却无批发商愿意送货的困扰,提供补缺功能。不同于业界巡回送货的服务,该批发商结合仓储坏与物流效能,在他库展示中心内系统化陈列零售商需要的所有销售品项。小零售商只要交车开进停车场内,选定商品及数量后,通过电脑系统,十五分钟内即有专人瘵货运送上车。由于该批发商将节少的送货费用全部回馈至商品价格上,因此价格极具震撼力。此种无论数量大小都可一次购足,迅速、专人送货上车且低价的利益提供,为该批发商创造了一片天。
 
生存论法则三:百分之百的独特性
 
整体而言,生存除了掌握利益因素外,在每一个条件上都做到百分之一百也是不缺的条件。换句话说,优势的竞争力并不只是在单一条件上表现出百分之百的独特性,而是在所有细节与条件上都能比竞争者杰出。因此,仔细分析专业通路公司生存的理由,可以发现所谓的业界新贵并不只是提供一利益,而是百分之百完整贯彻其角功能。
 
生存论法则四:百分之百的执行力
 
就如汉堡,其实并不是什么新奇的事物。然而经由麦当劳所创造出来的汉堡速食产业却成为二十世纪的新贵。深层分析,汉堡产业存在并不在于汉堡本身,而在于麦当劳等速食者提供的一整套欢乐利益。
 
所以说,有时候伟大的事物的起点并见得多么地别出心裁。事哦扑火伟大往往来自于简单的想法,不同的只是在于百分之百的执行力。因此,百分之百贯彻各项利益的提供,这或许是新通路英雄得开创一片天的生存行销论吧!
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