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朋友圈营销调研报告揭示微商内幕

作者: 深圳MBA 时间: 2014-10-10 09:11 来源:创新创业学院
关键词: 市场营销 电子商务
  2014最新的微商朋友圈报告数据终于出炉的,看看都讲啥了!
  1.本数据分析报告,着重分析月流水量在1000元以上的商家数据,对月流水量在1000元以下的商家数据进行了剔除
  2.本报告会对微信朋友圈营销商家具有建设性指导作用
  本数据分析报告,主要包含以下部分
  第一部分:基础数据分析
  第二部分:商家差别因素分析
  第三部分:商家共性分析
  第一部分:基础数据分析
  1.数据总览
  最高月流水:200W元
  最低月流水:1000元
  平均月流水:94989元
  说明:
  平均月流水9w多,已经是个不错的数据,可见朋友圈营销的能量还是很强的,难怪那么多人追捧。
  2.对商家的级别划分
电子商务 市场营销  
  绝大部分商家的流水在一万内,只有11%的人流水过10w,过百万的更是只有3%
  3.下面将从4点对商家的朋友圈营销数据进行基础分析
  (1)卖什么?(商品种类、货源)
  (2)卖给谁?(客户性别、客户年龄段、新老客户比例、平均受众客户群数量、平均客单价)
  (3)如何卖?(个人or团队、兼职or团队、有无实体店、销售模式、公众号跟个人微信的销售量对比、客户来源、交易方式or交易平台、是否自建渠道)
  (4)商家对微信的看法(朋友圈营销最大困难、对微信限制好友数量的看法、对朋友圈营销的看法)
  (一)卖什么?
  
  1.商品种类
  (注:有的商家会同时出售多种商品,所以各商品种类的比例的和不是100%)
  电子商务 市场营销
  从整体上来看,月流水无论是1000元的,还是100W元以上的,大多都是以女性商品为主,其中面膜、化妆品和服装的占比最高,这也能解释为什么大家总能在朋友圈看到有人卖面膜、化妆品和服装的原因了;
  珠宝玉器、琥珀,虽然是卖的商家少,但是流水和利润都还是不错的;
  不要以为你看到朋友圈卖货的人这些很烦,其实有些用户还是乐于看到的,不信你可以问问身边某些喜欢购物的美女
  2.货源
  电子商务 市场营销
  大部分人选择自己进货后卖出,会涉及到代理和库存,这种方式相对较重,所以也有25%的商家选择直接让第三代发,虽然省去麻烦但是利润率必然会降低;
  有20%的人选择直销模式(自产),利润率可以得到有效控制,比如蜂蜜、鸭蛋等;
  国外代购虽然门槛相对较高,但是占比也能接近15%,可见需求量还是可以的。(当然,也可能是大路货,假装是代购来的)
  (二)卖给谁?
  1.客户性别
  电子商务 市场营销
  这个比例应该在大家预料之中吧,这也是为什么化妆品、面膜和服装占比较高的原因。
  2.客户年龄段
  电子商务 市场营销
  在朋友圈购物的主流人群主要分布在21-35岁之间,再小的没有支付能力,年纪大的难以接受新的交易方式;
  所以朋友圈的商家们可以根据这部分用户的年龄和性别特征,有针对性的定制商品。
  3.新老客户比例
  电子商务 市场营销
  来自于老客户的重复购买率很高52.03%,根据有10年电商经验的方雨所言,淘宝上的卖家能有20%的复购率就已经非常不错,所以朋友圈的复购率远远超出淘宝这个普通的C2C平台;
  可见朋友圈营销需要重视用户质量、产品质量和服务,要充分挖掘老用户的潜力,而不能单凭增加好友数来增加销量,毕竟微信的好友数是有限的。
  4.平均受众客户群数量(个人微信平均好友数):3571位
  凡月流水量高的商家,都有一定的微信好友数量作为基础;
  最多的商家好友数为5W+(多个账号累积的好友数量);
  10W月流水量以下的商家的好友数量约在1237位好友;
  可见好友基数是影响流水的一大重要因素,如何大量增加精准的好友,是朋友圈营销成败的关键。
  5.平均客单价:524元
  月流水量10W以下的,客单价主要在100-350元之间;
  月流水量10W以上的客单价主要在500-1000元之间,部分大商家的客单价为3K-1W左右(发展代理商模式,或销售的商品以珠宝玉器等贵重物品为主)。
  (三)如何卖?
  1.个人or团队
  电子商务 市场营销
  2.兼职or全职
  电子商务 市场营销
  朋友圈营销因为门槛很低,所以大多是一个人就能操作,而还可利用碎片化时间兼职做;
  当然,也有人看到朋友圈营销的红利,组建团队进行操作。
  3.有无实体店
  电子商务 市场营销
  绝大部分65.65%的商家是没有实体店的,可见有无实体店铺,对朋友圈商家的影响很小;
  还有3.82%因为朋友圈卖货的成功,进而拓展线下实体店,又可反哺线上。
  4.销售模式
  (注:有的商家会同时有多种销售模式,所以各种模式的比例的和不是100%)
  电子商务 市场营销
  绝大部分人通过朋友圈直接卖货,32.8%的人通过发展代理的方式,也有人卖货的同时还发展代理商;
  有小部分人意识到朋友圈可以作为引流工具,比较适用于服务型的商家实现O2O,比如理发、美甲、宾馆等。
  5.公众号跟个人微信的销售量对比
  电子商务 市场营销
  个人号、公众号组合方式卖货与单纯的朋友圈方式几乎不相伯仲,可见在朋友圈卖货的人,不一定就会在公众号卖,他们没有公众号,或仅将公众号作为引流到个人号的一个渠道。
  电子商务 市场营销
  大部分人认为个人朋友圈的效果比公众号好,可见朋友圈“人店合一”、更具人情味的方式去卖货,会比冷冰冰对着公众号的效果要好;
  这或是未来电商的一个大趋势,从单纯卖货到卖服务、卖文化,而且不断扁平化、去中心化,小而美的生存下去。
  6.客户来源
  电子商务 市场营销
  大部分来自于自己的公众号59.2%,很多人先建立自己的公众号,因为公众号的媒体属性,可以通过朋友圈、互推等方式,更易获得用户,再从这部分用户里寻找到需要买货的精准用户,不失为一种不错的方式,建议公众号定位和个人号卖的货定位一致,效果会更好;
  朋友推荐或口碑传播占比很高,可见微信熟人社交力量的强大,大家通过朋友圈买货,感觉还不错的情况下再晒回朋友圈,总有人咨询通过什么渠道购买,这种口碑力量不容小觑,所以商家可以针对买家晒朋友圈做出奖励,鼓励他们多分享;
  免费的方式多于付费的方式,虽然小编在公众号也偶尔看到付费推广的软文或广点通推广个人号,但是实操过程中还是免费的方式居多,大大降低了朋友圈营销的参与方式;
  推广微信最好的方式还是在微信上,微博等其他方式的占比非常小;
  从线下活动或者实体店引流的客户,也成为有效的手段,如果有相关资源的,一定要好好利用。
  7.交易方式or交易平台
  (注:有的商家会同时有多种交易方式,所以各种交易方式的比例加的和不是100%)
  电子商务 市场营销
  直接打款交易的占比居然有65.32%,可见朋友圈营销的第一要素是取得“信任”
  也有部分商家选择通过微店或淘宝担保交易,但是占比并不高,可见交易工具、交易方式已经不是最主要因素,这和以往通过平台交易的方式已完全不同
  8.是否自建销售渠道
  21.95%的商家拥有除微信朋友圈之外的销售渠道
  可见部分商家已经有了长远打算,并没有把朋友圈营销作为救命稻草,而是通过朋友圈营销的积累,再拓展其他渠道,立体式的销售
  (四)商家对微信的看法
  1.朋友圈营销最大困难
电子商务 市场营销  
  好友数难以发展和朋友圈营销知识的匮乏,是困扰商家的两大难题,而且这两点还是朋友圈营销的基础
  2.对微信限制好友数量的看法
  电子商务 市场营销
  微信对好友数的限制,就是上有政策下有对策,真正用心的商家,还是能想到多增加个人微信号数,或者求精准而不求多的方式进行加好友,甚至是做一些减法(将非目标人群删除)等方式,避免政策对销售额的影响
  只有少部分不怎么用心或不懂得未雨绸缪的商家,会受到5k好友数的影响
  3.对朋友圈营销的看法
  (注:有的商家会对朋友圈营销有多种看法,所以每种看法的比例的和不是100%)
  电子商务 市场营销
  朋友圈是商家们认可的最佳销售渠道,这或许和调查的商家群体属性有关
  有31.71%的商家没有长远打算,只想着赚一时的钱,也或许是他们也想为长远打算,但是无从下手,这并不是好现象
  有21.95%的商家已经通过朋友圈营销的方式积累,或是其他销售渠道的积累,完全可以脱离朋友圈,因为通过其他渠道也能达到销售目的,朋友圈营销已不是救命稻草
  第二部分:商家差别因素分析
  电子商务 市场营销
  第三部分:商家共性分析
  电子商务 市场营销
  总结
  想要做好朋友圈营销,在用户群上依然是注重女性买家,好友数量、质量和客单价直接影响流水的多寡,代理模式可快速拓展销售渠道,全职化、团队化运作是重点和方向,及时把握官方动态、熟悉朋友圈营销技巧是成功的关键。
  随着微信政策的不断收紧,用户认知的提高,朋友圈营销已走过野蛮生长期,未来会属于踏踏实实做粉丝、做服务、做产品的商家。
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